¿Colaborar con la competencia puede traer beneficios para tu empresa?
Para mucho emprendedores, los negocios son un juego de ganar o perder: ¿Hiciste una venta? Perdí una venta. ¿Ganaste un cliente? Perdí un cliente.
Sin embargo, la competencia fuerte es un principio básico de las empresas. Por ejemplo, cuando General Motors (GM) fabricó más del 50 por ciento de los 8 millones de autos vendidos en 1955; duplicando las ventas de Ford y triplicando las de Chrysler, Harlow Curtice, en aquel entonces CEO de la compañía, siguió presionando, tan fuerte que al interior de GM surgió una broma que definiría la filosofía de la empresa: ‘el jefe dice que todavía estamos perdiendo cinco de cada diez ventas’.
No obstante, a pesar de que a menudo se compite por los mismos clientes, ingresos y ganancias, en ocasiones es preferible colaborar con tus competidores.
Basta con mirar lo que está haciendo el líder mundial de las ventas online Amazon. Amazon Marketplace, mejor conocido como Fulfilled by Amazon (FBA), permitió el acceso a su plataforma de vendedores externos. Si bien ese movimiento provocó un debate dentro de la empresa, hoy FBA representa más del 50 por ciento de las ventas de Amazon y es una pieza central del increíblemente exitoso enfoque de cooperación de Amazon.
Paavo Ritala, profesor de Estrategia e Innovación en la Universidad Tecnológica LUT en Finlandia, señaló que en la actualidad tu mejor socio podría ser tu competidor directo.
En el caso de Amazon, Ritala dijo que se todos los involucrados ganaban. Amazon se beneficia ya que obtiene un margen de las ventas del mercado, mientras que sus vendedores acceden a una ‘gran base de clientes y una plataforma popular’.
“Los competidores tienden a enfrentar mercados similares y usan recursos y tecnologías similares. Por lo general, tienen que lidiar con desafíos similares en general. Por lo tanto, con el aumento de los costos de I+D y la competencia globalizadora, a menudo tiene sentido colaborar con los competidores en el desarrollo de productos, la innovación y la fabricación conjunta ”.
El portavoz de Amazon, Joel Sider, apuntó que las enajenaciones de terceros conforman ahora el 58 por ciento de su índice para ventas brutas, ya que están comprometidos a ayudar a los minoristas independientes y a satisfacer las necesidades de sus clientes.
“Este año estamos en camino de gastar 15 mil millones de dólares en herramientas, servicios, programas y personas para impulsar el éxito de los vendedores, la mayoría de los cuales son pequeñas y medianas empresas”.
Con información de Forbes, Inc.com y Entrepreneur
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