Estrategias para aumentar las ventas en un negocio
Las ventas es uno de los trabajos más creativos y uno de las actividades más esenciales para el crecimiento económico de un negocio.
Es común que se perciba a las ventas como un trabajo para charlatanes y una actividad sumamente tediosa.
Sin embargo, esta labor sustenta las operaciones de todas las empresas y hace crecer la economía de cualquier país.
Se cree que solo las personas extrovertidas pueden dedicarse a las ventas, pero esto no es del todo cierto; solo es necesario un buen diseño de estrategias y actitud.
Es verdad que no es un trabajo fácil, pero recuerda que esta actividad es la encargada de generar ganancias a tu negocio o bolsillo.
Estrategias para aumentar las ventas en físico
Es importante que, si eres dueño de un negocio, capacites a tus colaboradores con las mejores estrategias de ventas.
Además debes hacerles ver que el mayor volumen de comercialización le conviene tanto a ti como a ellos.
Por lo anterior, te dejamos una lista de estrategias para aumentar las ventas cuando haces trato directo con un prospecto:
- No envíes información o catálogos sobre tus productos o servicios antes de llamarle al prospecto
La venta cara a cara es mucho más efectiva que un folleto. Primero llama, luego trata de concretar una cita y al final envía información tus productos o servicios.
- Propón tú mismo una fecha y una hora concretas para la cita.
No le preguntes a tu cliente potencial cuál es el mejor momento para verlo. Tú proponle día y hora. También puedes dar dos opciones:
“¿Qué tal si nos vemos mañana a las 9:30 o el próximo viernes a la hora que mejor le venga a usted?”
- Si el cliente se resiste a quedar contigo, insiste, pero hazle ver que respetas su tiempo
Puedes comentarle: ‘Sólo le estoy pidiendo diez minutos de su tiempo, créame. Yo no le haría perder el tiempo ni perdería el mío si no estuviera seguro de que mi propuesta puede serle de gran utilidad’.
- Seduce a tu cliente personalizando al máximo la información
Personaliza la información que le facilites según los datos de que dispongas sobre él.
- Aprende a gestionar tu tiempo
Prioriza tus acciones en función del beneficio potencial previsible. Planifícate para preparar información, determina cuántas entrevistas realizarás.
- Aprende a decir no a tus clientes
Si tu cliente pide algo que te es imposible, dile tranquilamente que no puedes, pero ofrécele alternativas.
Esto agregará profesionalidad a tu trabajo.
¿Cómo actuar frente a un prospecto potencial?
- Sé elegante y discreto en el vestir
Lo ideal es que el cliente no recuerde tu atuendo. Debes utilizar la ropa que mejor encaje con el cliente y ser pulcro. Evita excesos de perfume y maquillaje.
Procura no llevar insignias o símbolos de política, religión y deporte; esto puede delatar preferencias políticas diferentes.
- Preséntate con respeto y sinceridad
Cuando te presentes ante un cliente, demuestra respeto, simpatía y actitud de servicio. Si sueles decir ‘encantado’ míralo a los ojos y dilo con sinceridad.
- Estrecha la mano con naturalidad, firmemente, pero sin apretar.
Se debe dar la mano transmitiendo la sensación de estar realmente contento por estar con el cliente. Esto dirá cómo somos:
- Si eres de apretón fuerte, procura no medirte con eso
- Si es el cliente el que destroza tu mano, aguanta como si nada
- La palma de la mano en vertical significa ‘unámonos’, ‘cooperemos’
- Tensa el antebrazo para transmitir firmeza, seguridad y concreción
- Sitúate en el estilo de comunicación de tu cliente potencial
Observa el ritmo del cliente. Si es serio o de vocabulario culto o técnico, adopta ese estilo de comunicación.
Si se percibe sintonía, un poco de humor conviene, pero sin exceso. No critiques a nadie, ni a personajes públicos.
- Mira a los ojos del cliente y asiente
Mira a los ojos del cliente alrededor del 70 por ciento del tiempo, pero no obsesivamente. Asiente con la cabeza. Sonríe.
Muestra las manos abiertas y enfatiza con ellas. Mantén las piernas sin cruzar y la postura erguida.
- Presta mucha atención a las microexpresiones
Estas acciones duran menos de dos segundos en el rostro de tu interlocutor y son la prueba de su franqueza o falsedad.
Observa el rostro de las personas con las que hablas y te darás cuenta de cuándo dicen lo que realmente piensan.
Si el cliente se duerme, bosteza o mira el reloj, puede ser que sea síntoma de que debas cambiar el ritmo de tu exposición.
- Trasmite seguridad
Antes de responder alguna pregunta, tómate unos segundos y piensa. Di siempre con firmeza lo que debes comentar del producto o del precio, que se note que crees en ambos.
Trata de dar la sensación de que tus productos son los más demandados del mercado y que a todos les parece estupendo el precio.
¿Cómo manejo las objeciones?
- Si el cliente teme que su decisión de compra sea criticada, convéncelo de lo contrario
Menciona los beneficios para que pierda el miedo a ser criticado y tema perderse la ‘medalla’ u oferta que le haces.
- Si el cliente ha tenido una mala experiencia con el producto o servicio que le ofreces, averigua qué le ocurrió
Si queremos tener clientes satisfechos es fundamental que estemos al tanto de qué piensan de nuestra empresa.
La siguiente estrategia te puede ayudar:
- Empieza con esta pregunta: ‘¿Por qué lo compraste la otra vez?’ Así conocerás sus necesidades y deseos
- Luego continúa con: ‘¿Qué es lo que te gustó del producto?’ Sabrás los argumentos con los que está a favor
- Haz esta última: ‘¿Y qué es lo que tenía que haber ido mejor?’ Podrás saber cómo venderle la diferencia que le ofreces
- Nunca digas que ese no es tu problema o tu responsabilidad
Reconoce siempre el problema y las emociones del cliente frente a él.
Comprométete a darle una la solución más rápida posible; muestra comprensión acerca del problema y de las emociones del cliente.
De esta forma se logrará reducir el enfado o miedo del cliente.
- Que las objeciones no te bloqueen
Los expertos en venta coinciden al señalar que, a veces, las objeciones no son verdaderas, son solo excusas que llevan al cliente a dudar sobre si debe o no comprar.
Mira a las objeciones como una oportunidad, pues de aquí puedes obtener información relevante.
Si te parece que una objeción es real, puedes preguntar: ‘Si esto lo resolvemos, ¿todo estaría perfecto para ti?’.
Normalmente el cliente acaba confesando qué es es lo que pasa en verdad.
Si sabes qué pueden aportar al mercado tus productos o servicios, tendrás varios argumentos para ‘tirar’ la objeción.
- Si el cliente dice que tu precio es más alto que el de la competencia, apela a la calidad de tu oferta
Para justificar el hecho de que el precio de tu oferta es más alto que el de la competencia, se aconseja decir con seguridad:
“¡Por supuesto que el precio es mayor, esa es una de las mejores garantías de que este producto realmente es bueno. Si no fuera así, tendríamos que ser baratos para tratar de colocar el producto a quien se deje!”
El precio sólo es determinante cuando el cliente no tiene el dinero para adquirir tu producto o servicio.
No hay problemas de coste, hay problemas de valor, el que le da el cliente a nuestra oferta. Vende el beneficio que produce la aplicación del producto.
- Si el cliente tiene miedo a la magnitud de la compra, deja que se sienta ‘superpoderoso’
Si comprarte le supone un fuerte desembolso económico, haz que se sienta ‘superpoderoso’. Si es posible, proponle que realice un pedido más pequeño para probar.
Si no puedes hacer una oferta más pequeña, puedes hablarle de los beneficios al ver el retorno que obtendrá de la inversión.
Estrategias para aumentar las ventas vía telefónica
- Apréndete los nombres de las personas
Apréndete los nombres de las personas con las que hables, así producirás mejor impresión.
- Si al llamar a un cliente potencial entra el contestador, intenta que tu mensaje no parezca el de un vendedor.
Puedes decir:
“Buenos días, soy Liliana… Le llamo porque, mientras buscaba en la base de datos he visto el nombre de su empresa y me gustaría saber exactamente cuál es su actividad. Por favor, llámeme al teléfono… Muchas gracias”.
- Si el cliente te devuelve la llamada, empatiza con él y no te precipites
Identifícate con tu nombre y apellidos, sin olvidar el nombre de tu empresa. Trata de empatizar con él.
Interésate por lo que hacen en su empresa y cómo lo hacen. No le hables de tu actividad a menos que él te pregunte.
Trata de conseguir una entrevista personal para explicarle que tu empresa cuenta con un producto o servicio que puede ayudarle a mejorar su negocio.
Ten muy claro lo que vas a decir, y dilo sonriendo. La sonrisa se ‘escucha’ al teléfono.
- Nunca inicies la llamada bromeando con tu interlocutor
Actúa con seriedad y al igual que en una venta cara a cara adopta el ritmo de comunicación que marque tu cliente sin exagerar en el humor.
- Evita que tu voz sea como la de un robot
Pon atención al tono de tu voz. Si llevas varias horas al teléfono puedes parecer una auténtica máquina.
Procura aportar cierta frescura a tu discurso y cambia de entonación. Sé tú mismo.
- Realiza pregunta abiertas
Si quieres averiguar las necesidades del cliente, no realices preguntas a las que pueda contestar ‘sí’ o ‘no’. Haz preguntas abiertas.
Lo ideal es hacer preguntas que le permitan al cliente expresarse abiertamente. Al realizar preguntas inteligentes ganarás su respeto y confianza.
Estrategias para cerrar la venta con un cliente
El cierre de ventas es uno de los pasos más importantes en el proceso, pues es el objetivo de todo el proceso.
- Háblale al cliente como si ya te hubiera comprado y observa su reacción
Si ves que no duda, sigue tranquilamente y concreta la venta.
Puedes usar frase como: ‘¿cuándo o cómo se lo enviamos?’ o ‘¿cuando quiere que le hagamos el trabajo?’, etcétera.
- Utiliza todas tus armas para conseguir que el cliente acepte tu oferta
Puedes intentar cerrar la venta durante la conversación, pero no seas agresivo cada vez que le hables al cliente como si ya hubiera aceptado.
- Ofrece al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una
Consiste en hacerle una pregunta en la que se presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada, por ejemplo:
“Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul marino?”
- Trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas
Haz preguntas en las que las respuestas tiendan a responderse con un sí y que estén relacionadas con tu servicio como:
“En estos tiempos, contar con un proveedor que le proporcione precios tan accesibles es una gran ventaja, ¿no cree?”
Si no consigues cerrar la oferta, recuerda que siempre podrás vender tu imagen y la de tu empresa, por ello toma la mejor actitud posible.
Después puedes contactar otra vez al cliente, recuerda que perder una venta es normal, pero perder un cliente sí puede ser culpa de tu actitud.
Un tip extra es que conserves los contactos de los que te han comprado y les des seguimiento.
¿Qué estrategia de venta sueles utilizar más?
Fuentes: Emprendedores, ForceManager y Womenalia
Portada: Freepik y Diario de Finanzas
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