La desastrosa influencia de la sabiduría convencional al tomar decisiones
Daniel Kahneman, el primer psicólogo que obtiene un premio Nobel en Economía junto con Amos Tversky, su colega especializado en psicología matemática que murió en 1996, sostiene en sus estudios sobre el juicio humano en la toma de decisiones que cuando elegimos no siempre lo hacemos objetivamente porque nuestra naturaleza emotiva y reactiva nos domina.
Kahneman identifica esto como el Sistema 1, que siempre está en ‘ON’ y que se ocupa de las decisiones sencillas (¿Cuánto es 5+8? ¿Cuál corbata usaré hoy?). El Sistema 2 es el que se ocupa de los problemas (¿Cuánto es 5,487 x .0625? ¿Quién es el mejor candidato para sustituir al gerente?), y su principal característica es que es perezoso, por lo que trabaja bajo la ley del mínimo esfuerzo. Además, generalmente se deja influenciar por el poderoso Sistema 1, lo que hace que hasta las personas más inteligentes y preparadas cometan equivocaciones patológicas y hagan cálculos incorrectos una y otra vez al momento de tomar decisiones.
Sus experimentos revelaron que los defectos e inconsistencias de lógica observados en las decisiones de los líderes no son la excepción sino la regla en el procesamiento cognitivo. Hay inconsistencias en la manera como las personas tomamos decisiones: hacemos elecciones irracionales aun teniendo buena información. Es necesario reconocer que la forma como se han estado haciendo las cosas es desacertada, y ‘desaprender’ para poder reaprender lo ‘correcto’.
Ahora, nuestra naturaleza emotiva y reactiva favorece la fuerte influencia de la ‘sabiduría convencional’; aquellas ideas, conceptos y paradigmas vertidos principalmente por muchos autores, consultores y oradores ‘magos’ que son más bien populares y que se van poniendo de moda por encima de la razón y de la evidencia que demuestra que sus nociones, aunque son percibidas como ‘lo normal’, son erróneas porque no concuerdan con la realidad en absoluto.
Lo anterior sucede con prácticas como la ‘gestión basada en competencias’, la orientación hacia las ‘áreas de mejora’ (o cualquiera que sea el eufemismo de moda para referirse a las debilidades), y hasta la ‘inteligencia emocional’ propuesta por Daniel Goleman y la programación neurolingüística de John Grinder y Richard Bandler, quienes suponen que esa inteligencia supraconsciente se puede ejercer cotidianamente. Aunque a sus seguidores les resulte difícil aceptarlo, la organización Gallup ha demostrado que esas teorías son falsas o, en todo caso, no tienen una conexión real con el éxito de un empleado.
Hablando de vendedores, nada más desacertado que lo que propone el libro que los compara con perros, o el escrito por quien se autocalifica como ‘experto’ porque ha descubierto las ‘técnicas infalibles’ para cerrar una venta, o el ‘curso motivacional’ de quien cree que las personas lograrán un desempeño sobresaliente si las convence de que no son pollos sino águilas y que pueden volar tan alto como se lo propongan.
Los resultados serían fantásticos y sin precedentes si esas ’soluciones’ fueran las correctas ¿no?
La ‘sabiduría convencional’ nos cautiva con extrema facilidad porque sus mensajes tienen una fuerte carga emotiva y eso hace que nos guste escucharlos una y otra vez, ya que resuelven nuestra incertidumbre de una manera cómoda y con poco o ningún esfuerzo de nuestra parte, además de que son generalmente aceptados y casi nadie los discute.
Así las cosas, en todos los rincones de la empresa se van fortaleciendo esos conceptos erróneos hasta convertirse en su ‘conducta normativa’, en ‘lo que la organización cree’. Así se inician los problemas más gordos.
Los múltiples efectos no deseados derivados de todas esas resoluciones erradas se potencializan con el tiempo haciendo que la organización caiga una y otra vez en la gestión de lo incorrecto, creando inadvertidamente un ambiente de caos, el caldo de cultivo perfecto para originar problemas y desarrollarlos. Desatinadamente, las decisiones insisten en seguir haciendo ‘más de lo mismo’ para enfrentar ese ambiente desordenado. Las iniciativas no prosperan, su mejora no resulta definitiva, amplia o importante, aunque sí sea suficiente para crear un espejismo de avance, lo que convierte todo en un peligroso círculo vicioso.
La influencia de la ‘sabiduría convencional’ es determinante porque se adueña de nuestra mente en contra de la razón y de la evidencia, los mensajes que envía a nuestro cerebro están completamente equivocados respecto de lo que es verdaderamente importante para lograr un desempeño sobresaliente en forma constante.
Esta es una más de las formas en que las empresas están muriendo, tan lentamente, que les resulta inadvertido.
Portada: Pixabay
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