¿Volveremos a la normalidad después del coronavirus? Pensémoslo dos veces
El coronavirus permanecerá entre nosotros por meses, quizá por años. Será parte de nuestra vida en varias formas y eso traerá varias consecuencias; por ejemplo, la depresión, la pérdida de confianza y el aumento del miedo hará que los mercados continúen perdiendo poder adquisitivo, que los clientes sean cada vez menos pero más exigentes —particularmente con el uso de su dinero —, que se agudice el desempleo, vaya, que todo se complique aún más. Millones de empresas de todo tipo han colapsado y otras más están en vías de.
La situación será peor y mejor; ambas a la vez, y ubicarse en uno u otro extremo dependerá de las decisiones que tomemos hoy. Si logramos ver la pandemia como un acelerador que nos obliga a sobrerreaccionar, podremos permanecer, consolidarnos y prosperar, ya que, si solo nos limitamos a reaccionar probablemente moriremos.
Reaccionar es resiliencia o menos que eso, sobrerreaccionar es antifragilidad. El péndulo de Charpy se utiliza para determinar la tenacidad de un material; el grado de estrés que soporta manteniendo sus propiedades. El material es resiliente si aguanta el estrés, si sigue igual, si conserva sus propiedades, pero lo antifrágil mejora y se fortalece.
En su libro: ‘Antifrágil, las cosas que se benefician del desorden (Paidós)’, Nassim Nicholas Taleb—el científico que más sabe en el mundo sobre cálculo de probabilidades—, nos dice:
“La misma ráfaga de viento puede apagar una vela o avivar una hoguera. Es igual con el azar, la incertidumbre y el caos; queremos usarlos, no ocultarnos de ellos. Queremos ser la hoguera y desear la ráfaga de viento”.
Si somos vela (resilientes o menos), necesitamos ser hoguera (antifrágiles) o nos apagaremos ante la ráfaga de viento (la pandemia). Esto es lo primero que necesitamos comprender (¿aplica para la vida en general?)
- ¿Podemos ser hoguera?
Es necesario determinarlo antes de empezar a subir, no sea que coloquemos la escalera contra la pared equivocada.
Pensemos: ¿qué posibilidades tendremos para continuar vendiendo nuestro producto o servicio en el futuro?, ¿qué tipo de cambios deberíamos llevar a cabo?, ¿tenemos capacidad y recursos para enfrentar los retos que imponen esos cambios?, ¿quizá debemos cerrar este negocio e incursionar en otro?, ¿cuáles serían los obstáculos y cómo podríamos superarlos?
Pista 1. Mientras más abajo en la pirámide de Maslow se encuentre lo que usted vende, mayores serán las posibilidades de que lo siga vendiendo en el futuro.
Pista 2. Considere las recomendaciones de Philip Kotler sobre la humanización de las marcas en un mundo cada vez más interconectado y colaborador (marketing 3.0 y 4.0).
Pista 3. Genere un documento formal que incluya el análisis profundo de las ideas, no permita que lo guíen solamente sus emociones. Use metodologías como SMART & GROW. Incluya un business plan y un marketing plan.
Pista 4. Asegúrese de haber hecho bien la pista anterior.
Algunos ejemplos: negocios que producían ropa y ahora producen cubre bocas (mascarillas) y/o ropa para profesionales de la salud, empresas que trabajan con acetato hacen caretas de ese material, restaurantes que llevan comida a domicilio, instituciones que hacen énfasis en la enseñanza virtual, conductores que ahora llevan gel antibacterial, cubrebocas, guantes y sanitizante para ropa a sus clientes.
- Establecer la directriz correcta
Más que solo vender, es necesario orientar todo hacia la creación permanente de clientes que nos recomienden constantemente, los cuales son el combustible del crecimiento sostenido, la mejor fuente de prospectos y el diferenciador ante la competencia.
Esta directriz caracteriza a las empresas más fuertes del planeta, según lo publicado por la Organización Gallup. Una compañía que no es capaz de lograr que sus clientes la recomienden está muriendo tan lentamente que le resulta inadvertido.
El principal requisito para lograr lo anterior es que las relaciones con los clientes sean de confianza a largo plazo; anótelo, los clientes con muchas y poderosas razones y emociones para recomendar a su proveedor es a lo que debe aspirar cualquier empresa. Con o sin pandemia.
Las recomendaciones de los clientes y la fortaleza de las relaciones de confianza son las métricas más importantes, no contar con ellas es como caminar con los ojos vendados.
Teniendo ya definida nuestra directriz: la meta, en la segunda parte de este artículo hablaremos de los objetivos (¿cómo vamos a llegar a ella?) y empezaremos a sugerir algunas ideas para alcanzarla.
#coronavirus en México.
La situación será peor, pero también mejor a la vez, ubicarse en uno u otro extremos depende de las decisiones que tomemos hoy.#jesusgonzalez #jginstructores #rompemoslasreglas @theadrianisima https://t.co/Zp5wMbOjdx
— → Jesús González (@jesus_glezh) May 11, 2020
Mientras tanto lo invito a pensar, ¿cuál cree usted que debe ser la primera de esas acciones?
‘Las batallas se ganan antes de enfrentarlas’. (Sun Tzu)
Portada e interiores: Unsplash